网络安全创新与投资、如何读/写商业计划

本篇由“网络安全的创新与投资”及“如何读/写商业计划书”两部分组成。“网络安全的创新及投资”会从产业现状、创新方向、创新关键及创新价值等方面共同分析。“如何读/写商业计划书”会从为什么需要商业计划、常见商业计划的误区及商业计划的核心和要点共同分析。

网络安全行业一直有一个特点，那就是初入行业者会觉得特别好、特别火，但经过了五年乃至十年以上，就会觉得越来越困难。在我看来，之所以发生这样的变化，主要是网络安全行业自身的某些特点所导致的。

第一，合规市场的比例特别高。很多时候，企业的网络安全都是由合规驱动的，尤其是中国的网络安全市场，合规驱动占比一半以上。像银行、运营商、互联网等行业，都会受到来自监管部门的强有力要求，如等保、数据安全等。

第二，行业碎片化非常严重。互联网行业的两极分化现象非常严重，因为它是非合规的市场行为，所以趋向于“马太效应”。但网络安全行业不一样，合规会让碎片化的趋势越来越明显，而碎片化则会导致市场规模的减小。

但是，网络安全行业也具有一些非常好的特点。

首先，它是一个长期稳定增长的行业。在一个产业中，想要实现长期稳定的增长其实是挺难的，网络安全行业每年大概保持着30%~50的长稳定增长率，并且我认为，在未来的十年里还会处于一个长期增长的状态。

其次，未来的国际趋势对网络安全行业是利好的。在加入WTO后，大部分行业都需要对外开放，但有一个例外项，叫做“国家安全”，网络安全涉及国家安全，每个国家都可以引援WTO中的“国家安全例外条款”，对本国的网络安全产业进行保护。

再者，国际上的紧张趋势，例如中美关系，会使得网络安全企业受到来自国家政策及国际关系的影响，从而导致行业长期向好。

最后，网络安全行业一直具有反周期的特点。因为行业规模小，所以当经济下行导致大盘动荡的时候，小盘就会迎来更多资本；同时当经济下行导致裁员潮，为了防止离职员工泄露隐私，企业就会加大网络安全的投入。

不仅如此，网络安全行业因为长期稳定增长，所以市盈率高；同时还没形成寡头垄断的局面，对于创业者来说相对友好，无需回避航母和抱大腿，可以做自己擅长的事情。

网络安全到底有哪些创新方向？我认为第一点，要分析因为信息化基础架构变化或技术进步所导致的网络安全需求的变化，这是未来需要重点关注的地方。

比如，云计算的出现，会让哪些安全架构和解决方案消失？又会产生怎样新的安全架构和安全解决方案？因为基于今天的架构去谈网络安全，有可能很快就会被淘汰；但基于明天的架构再去谈网络安全，就很有可能获得成功，比如SaaS安全、数据安全、人工智能安全等。

第二点，要关注国家政策的变化。因为中国的网络安全市场超过50%是合规市场，所以国家政策的变化一定会对网络安全的产业格局造成巨大的影响，以信创为例，就充分体现了这一特点。

第三点，泛安全领域。如果我们只站在网络安全岗位或供应商的角度去来安全，目光其实是非常狭窄的。泛安全包括物理安全、应急管理、物联网安全、保险措施、风控措施、业务安全、反欺诈等，比单纯的网络安全重要的多，由泛安全问题所导致的损失也远比网络安全更加严重。

最后，网络安全绝不仅仅只是简单的“守门员”或是“救火队员”，而是要发展成为帮助企业盈利的手段，例如成为互联网和信息化的入口，或企业的品牌口碑。

那么，创新的关键是什么？一般来说最容易想到的就是技术创新，套一句俗话就是“又想到了一种发明轮子的方法”。技术创新是基石，没有技术创新，后面的创新都不存在，但是只有技术创新，用户也不一定买单。

所以，第二步就叫做产品创新。产品创新和技术创新的区别在于，产品是针对一个细分市场，围绕用户需求所提供的，包括软件、硬件、服务、文档、技术支持、品牌、市场宣传等所有的集合。

下一步是集成创新。集成和产品之间的区别在于，集成创新是整体的解决方案，用户真正需求的既不是产品也不是技术，而是整体解决方案。解决方案会由多个产品和服务构成，同时还可能有定制化的需求，这些产品和服务中会用到技术，技术创新是其中的一个核心要素。

商业模式创新特别有价值。比如我将荔枝从广东运到上海，虽然我没有直接生产荔枝，但我创造了流通，实际上就创造了价值。所以商业模式创新的本质就是创造一种新的流通模式，或是创造一种可以颠覆原有格局的利益分配模式，使得一个新产品能够被大规模的推广。

最后是组织创新，也就是当我们在入局新产业，或开发新产品的时候，要围绕组织、决策、内部利益分配等几个环节，进行创新和改变。

创新的过程中有哪些难点？我认为主要是如何保持壁垒。在中国，尤其是软件行业，很难依靠“一招鲜”。以技术创新为例，申请专利有两年的公示期，相当于这两年当中专利技术几乎不受保护，而两年之后也许技术已经被淘汰了。

有一句话叫做“学我者生，像我者死”。因为每一家公司的股权结构、核心竞争力、用户来源、用户细分都是不一样的，完全照抄别人一定是不适合的。

那么怎么保持壁垒？第一，要围绕自己的核心竞争力形成壁垒。单纯从技术方面形成壁垒是很难的，而围绕自己核心竞争力做的东西，别人是抢不走的。第二，把单纯的技术壁垒转化成用户壁垒、品牌壁垒、数据壁垒、组织壁垒，比如针对一个细分市场的用户建立相应的品牌，使得该细分市场的用户对你的品牌有相当大的忠诚度，这些都是没法抄的。

所以如何保持壁垒，首先就是要通过技术壁垒建立市场品牌，建立数据用户粘性，建立成本优势等。其次是结合需求，在做技术壁垒或关键点等阶段，一定要弄清楚是不是用户的痛点。第三，创新的最终目的是变成企业的经营收入，所以需要有商业化的头脑。最后，一次创新不足以让企业在创新中永远处于优势，必须要连续不断地进行微创新，才能够让企业始终保持壁垒和竞争力，这当中就需要重点关注组织创新。

企业为什么需要商业计划书？首先，商业计划书是建立投资人和管理团队的沟通桥梁；其次，商业计划书可以帮助团队理清思路、验证计划；第三，商业计划书是企业内部统一认识、指导业务的执行，同时，企业内部也需要用商业计划书来做相关的业务梳理。

那么商业计划书有哪些常见的误区？

第一，缺少对目标市场的了解。因为所有市面上公开的免费的数据大多都是不准确的，如果缺少对目标市场的了解，就会导致第一数据来源不准确，存在数据统计口径等问题，所以需要多方核对。

第二，推导不严谨，内容自相矛盾。商业模式有时会有偏差，存在故意夸大的情况，所以企业需要找准自己的客户群体，认清自己在产业链中所处的位置，以及零售价格和批发价格的区别等。

第三，定位不清晰。小公司创业做商业计划，往往什么都想做，什么都要做，但却什么都做的不精，最后导致什么都做不好。所以一定要找到切入点，找准定位，这是一家公司的立身之本。

标准的商业计划书应该有哪些核心内容？主要由背景描述、商业模式分析、核心竞争力、财务计划这四个部分构成。大多数人会把会背景描述和核心竞争力写的特别多，而淡化商业模式分析和财务计划，这就会产生一个问题：没有商业，只有市场和技术，它就不是一个商业计划书。

所以我认为，商业计划书的核心是商业模式分析和财务计划。

市场分析不能直接抄市场报告（如IDC报告）。市场报告是宏观的行业分析报告，可以作为参考，但不能作为决策依据，更不是论据。所以，首先一定要分析目标市场，一般来说我们可以看竞争对手或潜在竞争对手，看看别人做了多大的市场。

其次，一定要分析用户痛点，在你入局之前，市场和你是没有关系的，这其中和你有关系的点在于现有的玩家未能满足的痛点，有痛点才有机会。比如零信任的核心需求到底是什么？为什么谷歌成功了其他人就一定要学习？零信任到底能够解决哪些问题？这些才是真正的需求来源。

第三，市场上有哪些竞争对手？他们的市场占有率和定位是怎样的？因为他们是这个市场的先驱，帮助你提前验证了市场。

所以要做到满足这几个方面，才算是一个由内到外，完备的背景描述。

核心竞争力不能只看技术，还要看位置、优势、组成和积累。

第一，产业位置是怎样的？解决了哪一个环节的问题？因为不同的位置要求是不一样的，也会决定到底是重新发明轮子，还是寻找新的使用轮子的方法。

第二，你的优势是什么？这里要注意的是，优势和产业位置是有关联的，同时跟商业模式也密不可分，我们一定要把比别人好的优势充分体现在产业位置上。

第三，团队组成。很多企业在写商业计划书或者团队创业计划书的时候会提到团队内部的牛人，比如学校教授、博士等，这些相关岗位的组成和企业的优势和产业位置是有关系的。

我们需要通过三件事来检查商业计划书，也叫做“一致性检查”。

第一，用目标市场和用户需求来做产品设计一致性的检查，产品一定要面向一个目标市场，且一定是解决了这个目标细分市场当中用户的细分需求。第二，检查公司的产业位置、核心竞争力和团队的一致性。第三，检查业务计划和财务数据的一致性。

注：本文只是欧阳现场授课小部分摘编，完整视频资料3小时，全文实录1万余字，我们会在本期研修班结束后制作视频专辑和纸质专刊，届时分享，敬请期待。